Sklep mógłby po prostu obniżyć cenę produktu o 10 procent. Tyle że wtedy rabat widzą wszyscy: nowy klient, stały klient, porównywarka cen, konkurencja i Google. Kod rabatowy działa inaczej. Pozwala dać zniżkę tylko wybranym osobom, w konkretnym momencie i w kanale, który sklep może zmierzyć. Dlatego kupony nie znikają z e-commerce, mimo że marże w wielu branżach są coraz cieńsze.

Obniżka ceny to komunikat dla całego rynku

Stała przecena produktu jest prosta dla klienta, ale problematyczna dla sklepu. Jeśli cena spada z 299 zł do 269 zł, to nowa kwota zaczyna żyć własnym życiem. Trafia do porównywarek, feedów produktowych, reklam, historii cen i narzędzi monitorujących konkurencję.

Dla klienta to dobra wiadomość. Dla sprzedawcy - nie zawsze.

Bo jeśli raz produkt został sprzedany taniej, część kupujących zacznie traktować niższą cenę jako nowy punkt odniesienia. Powrót do poprzedniej ceny wygląda wtedy jak podwyżka, nawet jeśli formalnie żadnej podwyżki nie było.

Kod rabatowy rozwiązuje ten problem. Cena katalogowa zostaje bez zmian, ale wybrany użytkownik może zapłacić mniej. Sklep nie musi publicznie obniżać wartości produktu, a jednocześnie ma narzędzie do domknięcia sprzedaży.

To drobna różnica z perspektywy kupującego, ale bardzo duża z perspektywy e-commerce.

Rabat nie zawsze ma zarabiać od razu

Wiele osób patrzy na kod rabatowy jak na stratę sklepu. Klient zapłacił mniej, więc sklep zarobił mniej. Matematycznie to prawda, ale tylko przy założeniu, że patrzymy na jedno zamówienie.

Sklepy internetowe myślą szerzej. Liczy się nie tylko marża na pierwszym koszyku, ale też koszt pozyskania klienta, prawdopodobieństwo kolejnego zakupu, zapis do newslettera, instalacja aplikacji, zgoda marketingowa czy udział w programie lojalnościowym.

Zniżka może być więc tańsza niż reklama.

Jeżeli sklep płaci kilkadziesiąt złotych za kliknięcie lub za pozyskanie klienta w kampanii performance, to kod rabatowy przestaje wyglądać jak prezent. Staje się kosztem akwizycji. Często bardzo przewidywalnym, bo sklep dokładnie wie, ile rabatu udzielił i z jakiego kanału przyszedł klient.

Kod pozwala sprawdzić, skąd naprawdę przyszła sprzedaż

To jeden z powodów, dla których sklepy nadal lubią kupony. Kod można przypisać do konkretnej kampanii, influencera, newslettera, partnera afiliacyjnego albo serwisu z promocjami.

Dla marketingu to wygodne. Jeden kod trafia do subskrybentów newslettera, inny do osób porzucających koszyk, kolejny do klientów wracających po dłuższej przerwie. Każdy można mierzyć osobno.

Zwykła obniżka ceny tego nie daje. Jeśli sklep przeceni produkt dla wszystkich, trudniej ustalić, co realnie zadziałało. Kod rabatowy pozwala połączyć zniżkę z intencją użytkownika i miejscem, w którym pojawił się impuls zakupowy.

Dlatego promocje trafiają nie tylko do reklam, ale też do kanałów, w których użytkownik jest już blisko decyzji zakupowej. Do takich miejsc należą między innymi wyszukiwarki promocji i kodów rabatowych, takie jak Rabatio, gdzie klient sprawdza, czy przed finalizacją zamówienia może jeszcze obniżyć wartość koszyka.

Nie każdy klient powinien dostać tę samą zniżkę

To brzmi brutalnie, ale tak działa handel internetowy.

Nowy klient bywa wart dla sklepu więcej niż klient przypadkowy. Osoba porzucająca koszyk może potrzebować ostatniego bodźca. Klient zapisany do newslettera zostawił dane, więc można nagrodzić go zniżką. Użytkownik aplikacji jest bliżej kolejnych zakupów, więc sklep może dać mu osobną promocję.

Cena produktu pozostaje ta sama, ale realna cena zakupu zależy od kontekstu.

Kod rabatowy jest narzędziem segmentacji. Pozwala obniżyć cenę tylko tam, gdzie sklep widzi w tym sens biznesowy. Bez psucia całej polityki cenowej.

Sklepy bronią ceny katalogowej, bo cena buduje markę

Nie każda marka chce być kojarzona z permanentną przeceną. Dotyczy to elektroniki, mody, kosmetyków, wyposażenia domu, a nawet usług cyfrowych.

Jeśli sklep stale obniża ceny, klient zaczyna czekać. Po co kupować dzisiaj, skoro za tydzień pewnie będzie taniej?

Kod rabatowy pozwala zrobić coś sprytniejszego. Sklep może utrzymać oficjalną cenę, a jednocześnie dać wybranym osobom poczucie okazji. Klient widzi, że „udało mu się” zapłacić mniej, ale marka nie musi publicznie komunikować przeceny całego asortymentu.

To dlatego w wielu branżach kod rabatowy jest bezpieczniejszy niż baner „-10% na wszystko”.

Kupony działają, bo pojawiają się na końcu ścieżki zakupowej

Najcenniejszy użytkownik to nie zawsze ten, który dopiero zaczyna szukać produktu. Często bardziej wartościowy jest ktoś, kto ma już koszyk i chce tylko upewnić się, że nie przepłaca.

Właśnie w tym momencie pojawiają się kody rabatowe.

Użytkownik zna sklep, wybrał produkt, sprawdził dostawę i jest blisko płatności. Jeśli znajdzie aktywną zniżkę, zamówienie może zostać złożone od razu. Jeśli jej nie znajdzie, część osób wróci do porównywania cen albo odłoży zakup.

Dla sklepu kod rabatowy może więc pełnić funkcję domykającą. Nie musi budować całej decyzji zakupowej od zera. Wystarczy, że zmniejszy ostatni opór. A dla klienta permanentne korzystanie z kuponów to szansa na wiele tysięcy rabatu rocznie. Sam przykładowy kod rabatowy Dyson nie sprawi, że 1 zakup klienta odciąży znacznie jego budżet, ale w skali roku kilkaset mniejszych i większych zakupów to już spore zniżki. 

Można narzekać, że część kodów nie działa. Można irytować się regulaminami promocji, minimalną wartością koszyka i wyłączeniami marek. Ale z punktu widzenia sklepów to nadal bardzo użyteczne narzędzie.

Kod rabatowy pozwala obniżyć cenę bez oficjalnej przeceny, mierzyć skuteczność kanałów sprzedaży, pozyskiwać nowych klientów i bronić marży tam, gdzie rabat nie jest potrzebny.

Klient widzi zniżkę. Sklep widzi dane, segmentację i koszt pozyskania zamówienia.

I właśnie dlatego sklepy nie spieszą się z obniżaniem cen dla wszystkich. Wolą rozdawać kody tym, którzy są najbliżej zakupu.

Artykuł Sponsorowany